Лид
Лид — контакт человека, который проявил интерес к товару или услуге и оставил способ связи: телефон, email, мессенджер. Скан QR-кода и визит на страницу лидом не считаются, лид появляется только вместе с переданным контактом и согласием на обработку данных.
Что такое лид
Лид — это контакт человека, который проявил интерес и добровольно оставил способ связи. Минимальный состав: имя или его отсутствие, канал связи (телефон, email, ник в мессенджере) и отметка о согласии на обработку персональных данных. Без канала связи интерес остаётся охватом, а не лидом.
Термин пришёл из английского lead — «наводка». В российских CRM (Битрикс24, amoCRM, RetailCRM) лид существует как отдельная сущность до сделки: он либо квалифицируется и превращается в контакт со сделкой, либо помечается некачественным и закрывается.
Что лидом не является: скан QR-кода, визит на посадочную, клик по короткой ссылке, подписчик канала без переданного контакта, звонок без фиксации номера. Это ступени выше по воронке, их считают отдельно, иначе отчёт показывает сотни «лидов», по которым некому позвонить.
Стандартная квалификация делит поток надвое. MQL — контакт, который дошёл до целевого действия и подходит по формальным признакам (город, сегмент, бюджет). SQL — контакт, который отдел продаж принял в работу после проверки. Классическая рамка проверки BANT: бюджет, полномочия, потребность, срок.
Где лид появляется в QR-воронке
- Контакт с носителем: тейбл-тент, наклейка, листовка, ситилайт. Считается охватом.
- Скан кода. Считается сканами и уникальными устройствами.
- Загрузка посадочной. Часть сканов теряется на медленной мобильной сети.
- Отправка формы с контактом и галочкой согласия. Вот здесь появляется лид.
- Квалификация и сделка. Здесь появляется клиент.
Цифры на примере кофейни: 2 800 чеков в месяц, 214 сканов (7,6% от чеков), 187 загрузок страницы, 96 отправленных форм подписки на бонусную программу. Конверсия скана в лид — 44,9%, чека в лид — 3,4%. При бюджете кампании 12 400 рублей один контакт обошёлся в 129 рублей, детали расчёта — в термине CAC, где считается уже стоимость клиента, а не контакта.
Разрыв между сканами и лидами — самое дорогое место воронки. Типичные причины: форма из шести полей вместо двух, запрос паспортных данных ради скидки, отсутствие автозаполнения, страница дольше трёх секунд. Метрика этого перехода — Conversion Rate для QR.
Лид и закон: согласие, а не галочка для вида
Телефон и email гражданина РФ — персональные данные, поэтому лид с момента появления живёт под 152-ФЗ. Нужны непредзаполненное согласие на обработку, ссылка на политику и хранение первичной записи в базе на территории России.
Рекламные рассылки — отдельная история. Статья 18 ФЗ-38 «О рекламе» разрешает рекламу по сетям связи только при предварительном согласии абонента, и доказывать наличие согласия обязан рекламораспространитель. Штраф по части 1 статьи 14.3 КоАП для юрлица — от 100 000 до 500 000 рублей за каждое нарушение. Поэтому в форме два раздельных согласия: на обработку данных и на получение рассылок.
Качество базы проверяется до звонка. По практике сбора контактов офлайн 8-15% номеров невалидны: опечатка, чужой номер, отказ от связи. Нормализация в формат +7XXXXXXXXXX и дедупликация по номеру убирают дубли от одного человека, который отсканировал код в двух точках сети.
Чтобы понимать, какой носитель приносит контакты, а какой только сканы, каждой точке нужен свой код с меткой — это умеют динамические QR-коды с аналитикой.
Частые вопросы
Скан QR-кода — это лид?
Нет. Скан фиксирует интерес, но не даёт способа связаться с человеком: у вас есть событие, время, устройство и примерная геолокация, а не контакт. Лид появляется на шаге, где посетитель сам оставил телефон или email и подтвердил согласие на обработку данных.
Чем лид отличается от клиента?
Лид — контакт с интересом, клиент — тот, кто заплатил. Между ними стоит конверсия отдела продаж, обычно 10-30 процентов в услугах. Считать их одной метрикой нельзя: сто дешёвых лидов по 50 рублей с конверсией 3 процента дороже десяти лидов по 400 рублей с конверсией 40 процентов.
Сколько полей должно быть в форме за QR?
Два, максимум три: канал связи, имя и при необходимости выбор точки или услуги. Каждое дополнительное поле срезает отправку примерно на 5-10 процентов. Всё остальное собирается позже — прогрессивным профилированием при следующих визитах, когда доверие уже есть.
Что такое MQL и SQL простыми словами?
MQL — контакт, который маркетинг признал подходящим: дошёл до формы, попадает в целевой сегмент, город и бюджет сходятся. SQL — тот же контакт после проверки продажами: дозвонились, потребность подтверждена, человек готов обсуждать сделку. Разрыв между MQL и SQL показывает качество трафика.
Можно ли звонить по лиду без отдельного согласия на рекламу?
Звонок по оставленной заявке в рамках запроса — это ответ на обращение, он допустим. Реклама других услуг и рассылки требуют предварительного согласия по статье 18 ФЗ-38, штраф юрлицу — от 100 000 до 500 000 рублей. Поэтому в форме держат две отдельные отметки.
Автор материала
Андрей СамойловЭксперт по QR-кодам и SaaS-маркетингу. 10 лет в SaaS, маркетинге и ИТ.
Об авторе и все материалы