CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового клиента: сумма маркетинговых и продажных расходов за период, делённая на количество привлечённых клиентов за тот же период.
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового клиента. Если бизнес тратит на привлечение больше, чем зарабатывает с клиента за всё время — юнит-экономика убыточна, сколько бы выручки ни показывала отчётность. Маркетологи считают CAC по каждому каналу отдельно, чтобы перераспределять бюджет в пользу дешёвых источников. QR-коды с UTM-метками позволяют делать это точно даже для офлайн-носителей.
Определение и формула
CAC = (Маркетинговые расходы + Продажные расходы) / Число новых клиентов
Все три компонента берутся за один и тот же период. Типичная ошибка — расходы за январь делить на клиентов февраля. В числитель входят: рекламные бюджеты, SEO, печать носителей, стоимость QR-сервиса, зарплаты продажников. В знаменатель — только новые клиенты (первая покупка или регистрация), повторные не считаются.
Пример. Производитель специй напечатал QR-наклейки на 5 000 упаковок. Затраты: 100 000₽ (печать + дизайн + QR-сервис + трудозатраты). За месяц 240 новых покупателей зарегистрировались через промо-страницу. CAC = 100 000 / 240 = 417₽.
Бенчмарки по индустриям (2025)
- E-commerce (одежда, FMCG): $30–50 (~2 700–4 500₽)
- SaaS B2B (SMB): $300–600 (~27 000–54 000₽)
- Инфобизнес / онлайн-курсы: 500–3 000₽ в зависимости от канала
- HoReCa (кафе, рестораны): 400–1 300₽ — низкие из-за дешёвых физических носителей
Главный ориентир — не абсолютная цифра, а соотношение с LTV. Правило здорового бизнеса: LTV / CAC ≥ 3. При LTV/CAC = 1,5 почти всю выручку съедает привлечение; при LTV/CAC = 10+ стоит увеличивать рекламный бюджет агрессивнее — рынок ещё не насыщен. Подробнее об оценке эффективности кампаний — в статье про ROMI.
CAC для QR-кампаний
Офлайн-реклама исторически не поддаётся атрибуции. QR-коды это исправляют. Для каждого физического носителя создаётся отдельный набор UTM-параметров: наклейка на упаковке, биллборд, QR на бейдже конференции. В аналитике сразу видно, сколько конверсий принёс каждый носитель и каков его CAC.
Динамический QR-код фиксирует каждое сканирование с временной меткой, что позволяет считать промежуточные метрики: Cost Per Scan, конверсию из скана в регистрацию, конверсию в покупку — полная воронка как в digital, только в офлайне.
Пример сравнения каналов. Косметический бренд запустил три носителя с отдельными UTM:
- Вкладыш в упаковку: 15 000₽ → 96 клиентов → CAC 156₽
- Баннер в ТЦ: 60 000₽ → 28 клиентов → CAC 2 143₽
- Стойка на маркетплейсе: 25 000₽ → 116 клиентов → CAC 216₽
Баннер обходится в 14 раз дороже вкладыша. При LTV клиента 1 800₽ баннер убыточен. Без UTM-разделения все каналы слились бы в средний CAC ~340₽, и никто бы не знал, что баннер съедает бюджет. CTR носителя — диагностика верхней части воронки; CAC объединяет весь путь в одну итоговую цифру.
Частые вопросы
Как посчитать CAC при офлайн-продажах без цифровой аналитики?
Три рабочих метода. Первый — промокод на QR-лендинге: при оплате кассир вводит код, он однозначно связывает покупку с носителем. Второй — уникальный номер телефона на каждом носителе: все звонки с него атрибутируются каналу. Третий — опрос «откуда узнали» при первом контакте: грубо, но даёт порядок цифр. Комбинация динамического QR и промокода даёт наиточнейшую картину: видно и скан, и покупку, они связаны через CRM или UTM-сессию.
Почему норма LTV/CAC — не меньше 3, а не 2 или 5?
Правило «не меньше 3» отражает минимальную рентабельность с учётом операционных расходов и неизбежного оттока. При LTV/CAC = 2 бизнес покрывает привлечение, но не операционку, не продукт, не поддержку. Коэффициент 3 означает: на каждый рубль привлечения приходит три рубля дохода — один на возврат затрат, один на операционку, один на прибыль. Венчурные инвесторы для SaaS считают нормой LTV/CAC ≥ 5 с payback period (окупаемостью CAC) до 12 месяцев. Для офлайн-бизнеса с коротким LTV порог 3 — уже хорошо.
Можно ли снизить CAC без урезания рекламного бюджета?
Да, через повышение конверсии воронки и реферальные механики. Если конверсия из скана QR в регистрацию вырастет с 5% до 8% — CAC упадёт на 37,5% без изменения затрат. Практические шаги: ускорить лендинг (каждая лишняя секунда загрузки снижает конверсию мобильного трафика на 7–12%), добавить элементы доверия на первый экран, упростить форму до 1–2 полей. Реферальная программа снижает CAC ещё эффективнее: привлечение через рекомендацию клиента обходится в 3–5 раз дешевле платного канала.